B2B传统业态萎靡 电商平台冲击猛烈

由于职业的习惯，二十多年以来，每到一个城市都要走一下市场。特别是要深入到城市的商业中心、社区中心，找到社区中的便利店、小业态、社区店，分析研究、探讨学习。先后到访过全国小业态、便利店做的比较好的各个城市，对到过城市的商业情况有一个基本的了解。

近期，为了编写“2017快消品B2B行业竞争力白皮书”先后走访了济南、青岛、郑州、西安、南京五个城市，包括今年前期考察过的几个城市，大体对十几个城市的目前小店（主要指经营烟酒、食品的夫妻店）的市场状况有一个基本了解。同时，在走访过程中，通过与经销商朋友、业务人员、连锁便利店企业管理者的交流，总的对比来看，目前市场小店的数量在急剧减少。通过和大家的交流，基本的判断：和几年前相比，小店的数量减少20%以上。我的判断至少要在这个数字上，怕是在部分城市、部分区域减少的还要多。

在青岛市场，连续步行一个小时只遇到三家小店；在郑州市场，在所住酒店方圆两个路口的范围内只有不超过十家小店；在西安市场，连续步行三个小时只碰到了五家小店；在南京，解放路大约2000米的长度，路两边加计起来不超过8家小店。小店数量是一个很难统计的数据，包括凯度的统计、尼尔森的数据，最多只是样本城市的抽样调查，然后是估算。国家工商总局的公布的数据，我国个体工商户近6000万户，并且每年还在以20—30%以上的增长速度在发展。但从目前市场调研的情况分析，小店数量在减少并且是在急剧减少。

为什会减少？

房租的上涨逼走了一批：这几年，随着房地产价格的上涨，房租价格在快速上升。譬如以往在二三线城市每平方每天几毛钱的房租价格，大部分已上涨到几块钱，甚至是几十块钱。房租的快速上涨，加大了小店的经营成本，造成许多小店，因为难以承担过高的房屋租赁费用而被迫关门。

正规连锁便利店的发展挤走了一批：这几年，正规连锁便利店发展迅速。在青岛，友客、好易得等内资便利店，711、迷你岛等日系便利店都在快速发展。在西安市场，正规便利店以其较强的经营管理能力，对以往的夫妻店造成了较大的经营影响。

据经验判断，基本在开出正规连锁便利店的周边，会影响到3—5家夫妻店的经营，甚至关门。消费升级淘汰了一批在消费升级的环境下，一些经营比较原始的夫妻店，“黑屋子、土台子”，难以满足升级了的消费需求，被消费变化所淘汰。特别是在一些城市的中高端消费区，如写字楼、机关、车站等场所，基本不见了传统夫妻店的踪影，被正规连锁的便利店所取代。如在西安北站，基本就是“每一天”的门店。

年龄老了退休了一批夫妻店很少有子女接班的。一些小店，因为年龄问题，退出了经营。新业态抢走了一批这些年，小业态发展很快。或在分食小店的市场份额，或在抢占以往的开出以食品、烟酒经营为主的夫妻小店的优越位置。

蛋糕店、水果店、药店、饰品店、美妆店、餐饮店、、、、、这些年，越来越多的专业小店不断呈现于市场消费者面前。在有些市场，甚至有些专业店的数量已经大大超过了以往的夫妻店的数量。如在南京市场，有些区域水果店的数量已经大大超过了夫妻店的数量。

特别像药店、蛋糕店以其较高的毛利水平，较强的承受高租金的能力，非常容易抢占以往夫妻店的位置。城市管理拆掉了一批特别是在一些城市，随着加大城市整治力度，一些违章建筑被拆除，相对减少了一些小店。

B2B如何应对小店数量的减少？

从目前看，未来小店的数量还将是持续减少的。特别是在消费市场分层化、小众化、个性化的变化趋势下，未来的零售市场必将变得更加多元化。传统的夫妻小店，如果不能及时转变提升，必将快速衰落。因此讲，小店资源将成为稀缺资源。B2B平台企业必须要高度清醒的认识到这一市场环境，及时采取有效应对措施。这两年来越来越多的商家意识到微信小程序可能是红海突围的一个办法。

要彻底转变对这一市场的认识：

从以往看，行业对小店市场的认识感觉是一个无穷大的市场，一讲650万家，感觉这个市场真是太大了。目前看，这种认识与定位是存在问题的。如果继续坚持这一判断，对确定企业的战略与策略必将存在误导。

小店数量的减少，并将持续呈现减少的趋势已经成为一个不争的事实。平台企业必须要认清这一市场趋势。

要消除以往粗放的市场发展方式。必须要立足目前的市场现实，在深入、细致、深度上去做好市场发展。

从近期在走访市场过程中，一个非常突出的问题特别需要引起平台企业的关注：在一些市场，因为平台企业自身的发展战略问题、经营策略问题，B2B的订货方式正在被小店边缘化，成为一种补充型的进货渠道。这是非常危险的。

市场营销必须要靠扎扎实实的发展战略、营销策略、企业运作做支撑。如果离开了扎实二字，企业很难健康发展。

要从挖掘提升小店销售能力上去下功夫：

通过走访市场，通过对小店的现状分析，目前B2B平台企业有两大发展空间：一是发展更多的小店客户；二是要在帮助小店提升经营能力、挖掘小店单店贡献上去下功夫。

第二点特别需要引起平台企业的重视。走访多地市场，总的看，小店的经营水平非常原始：门店布局不合理、陈列有问题、商品组合不合理、门店的管理有问题、服务也是存在较大的问题。总体看，由于存在这些问题，小店的销售产出也就是做到了应该实现的50%以下，如果能够很好的解决以上存在的问题，小店业绩将会至少得到30%以上，甚至是成倍的增长。

还要特别引起注意的是：小店的业绩在大幅下滑。如果不能及时帮助小店改善经营能力，还会有更多的小店退出经营。

实际上，一些企业已经高度认识到这些问题。譬如云煤股份，专门搭建了非常强的便利店管理团队，专门用于指导小店的业绩提升，指导小店的专业做店能力的提升。取得了非常好的效果。

要把市场发展的重点转移动三四线城市市场：

目前看，大多的B2B平台企业集中于北上广深、珠三角、长三角等经济相对发达的地区。在市场调研过程中，感觉三四线城市、一些经济发展相对差一点的区域，小店对B2B订货平台的接受度要好于经济发达地区。分析在这些地区，由于以往市场的相对封闭，经销商在供货价格、对小店的服务、配送时效可能会存在一些问题，小店欢迎具备价格优势、配送优势、服务能力的B2B平台，提供更好的供货服务。

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