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成功电商营销经验之酒香也怕巷子深

2017-06-13 23:00

随着近两年市场上各种层出不穷的新模式的热潮冷却下来,在之前赚的盆满钵满的投资商把目光又投向了B2B领域。ERP、CRM、OA等等都开始如雨后春笋一般冒出来,而苦逼了好几年的B2B企业,也迎来了春天,发展的脚步越来越快,今天就一起聊聊关于B2B产品该怎么卖这个话题。

运营

B2B产品不同于B2C和O2O等直接面向普通人群的产品,面向C端客户的群体,往往当他们决定购买的时候,只是脑海中的一个念头就能决定的,而B2B产品,当你销售的时候面对的可能不只是一个老板的问题,还有其他的股东、销售、财务、采购等等各个阶层的人或者部门。在运营上,可以说是大相径庭。在B2B产品上的运营很多时候,注重品牌会比注重产品本身更加重要,很多B2B的产品不会做的尽善尽美,所以它能解决的也是企业内部的一个、两个或多个问题,但不可能把所有的问题都解决掉,如果你过度的注重产品的宣传,在销售过程中,很容易被人抓着弱点一直纠结,所以在运营上,品牌的亮点、理念就会显得比较重要。

收费

现在不只是中小型的互联网企业在做B2B的产品,很多巨头其实在多年以前就开始注意B2B的市场,而且他们的方式很简单粗暴,就是免费,因为他们本身有着雄厚的资本和资源能够让他们去消耗,去拉新。然后,也有不少的企业看到他们的模式能够在短时间内聚拢一大批的用户,觉得很好,也开始争相模仿,开始用免费的方式去获取用户,在运营了一段时间以后,他们的手上已经有了一批客观的客户数据,这个时候,却迷茫了,因为无法变现,你会发现,因为打着免费的口号,当你一开始想通过其他的增值服务去收费的时候,却遭到了用户的反感,当你坚持收费时,你的客户或许就转投你的竞争对手那边了,哪怕他是收费的,客户也会觉得他比你好。当然,更多的企业根本就坚持不到那个时间,你的产品更新、服务器、员工都是需要成本的,一旦没有风投进来,企业瞬间就会倒塌。

也有一部分企业靠着免费成功的,但他们在一开始的时候就已经计划好了其他的收费方式。比如,我所知道的有一家做SaaS的企业,他们的SaaS是免费给他们的客户使用的,而且SaaS开发也耗费了他们不少的心血,真的可以说做的很完善了,他们收费的方式并不是靠SaaS去做增值服务,而是找了几家第三方的P2P公司,做金融,在那个行业里面,会有很多的挂账出现,而他们金融的切入点就在这个挂账上面。说了这么多,其实也并不是说免费不好,但企业首先重要的是存活下来,然后当你的业务已经不需要靠你原先的产品收费才能盈利的状况的时候,你就可以把这个产品变成免费了,当你做成这样的时候,我想你已经过得很滋润了。当然,对于那些财大气粗的,当我没说。

销售

销售,是一个企业产品的出口之一,另一个是市场,当然,往往也有很多企业分不清这两个概念,今天就先不解释这两个词,单单说一下销售。

销售的模式比较多,电销、会销、网销、陌拜、地推等等。想选择一个最适合你自己产品最合适的模式,那么你需要静下心,分析一下你自己的行业。

首先,你的客户是不是特定的行业人群,是属于垂直的那种?如果是,那么这个群体的分布是否属于集聚的?如果不是,那么,基本可以排除掉陌拜跟地推了。陌拜跟地推是相对效率比较低的,因为一个人很少能在同一时间、同一地点同时在不是那么集聚的行业内碰到两个以上的客户的,而且这两种模式是最无法掌控员工工作状态的。

电销其实在任何一个行业都适用,电销的核心在于两部分--话术与资料,一般来说,相对成熟一些的销售团队,肯定会有一套完整的话术,至少是通用的。而另一部分重要的就是资料了,在这个大数据时代,其实可以说电话号码的泄露是很严重的,很多企业也可以从各种各样的渠道购买到一部分精准的客户资料,但,能买到的,其实真不是很好的资料,因为,既然你能买得到,你的竞争对手也能买到,其他行业的人也能买得到,你的客户可能一天光接这种电话就已经到反感的程度了,当然也并不是说这些资料就一定那么没用了,毕竟所有的销售,其实拼的也不过就是概率的问题了,但是我更倾向于自己找资料,利用谷歌加关键词的方式,在加一点耐心,这样的资料或许会给你意外之喜。

网销其实跟电销是类似的,就不详细说了。

最后说说会销,会销在前几年比较热门,包括我自己也在杭州的一家有一定规模的企业经历过会销。会销分为两部分,前期是邀约,一般是结合电邀和网邀的模式居多,同样的,资料也是关键。然后就是会议现场,一般是由讲师跟服务人员构成。

最后一部分是跟单,有一些订单会在会场直接交易完成,还有一部分客户会需要回去继续考虑的,而跟单的就是跟踪这部分客户,直至达成交易。这部分的客户并不能死命的催,因为相对而言,这些客户是比较理智的,会销的主要目的是利用会场踊跃的气氛带动消费,跟餐厅使用亮色装修是异曲同工,如果是在会场无法直接达成交易的这部分客户,他会权衡利弊,在这个时候,跟单的销售人员就要用更加真诚的态度去跟催,去把所有的利益因素都跟客户讲清楚,帮助他分析他所担心的利弊问题。

最后,B2B的产品的销售,并不会一蹴而成,往往需要花费大量的时间、精力、人力,提高一点销售的效率和计较,就会大幅度的降低获客的成本。

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